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SOHO之路

发布者: 网站管理员   发布时间: 2016-11-04
SOHO之路(一)我的感想以及我个人认为做SOHO需要准备的前提工作 说起外贸soho之路,我是自09年接触工作以来一直都有的梦想,直到去年年底我才刚刚勇敢的决定注册自己的公司,同时也因为跨春节,到目前为止我的网站还没有正式的跟大家见面,可以这么形容:千呼万唤始出来,犹抱琵琶半遮面。 我的soho产品是服装,很多朋友都以为我是带着客户出来的,那个时候好多的同学同事都在外面飞单了,带几个客户也无可厚非。但是我可以很诚实的告诉大家:我没带。这让我离职的时候也觉得心里特别踏实,现在心里也很踏实。 做外贸的亲们都说,外贸是条不归路,我想说,soho更是条比单纯在企业里做业务更不归的路。 我辞职开始做soho的时候,信心满满,觉得自己会如鱼得水,游刃有余。但是真正开始了,却会因为一丁点小事儿就会耽搁很久,做soho必须要意识到你是在单打独斗,不是你能做好销售就能做的好soho的,而你在企业的时候,你有着各种资源,有着各个部门的同事配合你,有老板给你提供资金支持。而当你做soho的时候却需要各种供应商的配合,需要一定的资金支持,需要把注册的公司养起来等等,这些各种各样的问题都需要你自己想办法去解决。 所以各位外贸帮的亲在开始创业的时候一定要把所有的事情想清楚,做好了充分的心里准备然后再开始,不然你会像我今天一样,仍然一头雾水。 大家一定在猜想,我在没有网站的情况下做的怎么样了,我的客户都是从哪里来的。第一个答案还是个迷,因为我的公司手续各方面原所以前期的几个单子暂时放在了代理公司那里出的,各种手续的完成加起来大概要一个半到两个月的时间,这个原因可以有很多,我所说的周期也是一般的周期,因为每个人注册不一定会遇到什么情况,soho也会遇到各种决定。我的网站到现在为止大概还得需要个把月的时间才能最终上线,到时候欢迎大家访问,呵呵o(∩_∩)o~~ 目前来讲除去各种各种的费用,我还不盈利,收支基本平衡。 为了大家少走些弯路,我觉得有些工作你可以在辞职前完成:网站建设,域名选用,邮箱准备,还有就是提前问清楚注册事宜。由于注册和各种手续的齐全需要一定的时间,大家也可以再做出辞职申请的时候就开始着手注册。大多数公司的离职批复时间都应该是一个月的吧,因为一旦离开公司了,在没有客户之前,你是一直投入而没有资金进入账户的。 SOHO之路(二)公司注册——注册类型和注册资本 关于公司的注册我犹豫过一段时间,到底要不要注册,那个时候就雄心壮志了一番,为了长远发展,我就注册吧,而且也注册个生产型的。 公司可以注册成为贸易型也可以注册生产型的,而且已经不需要验资了。很想跟决定注册公司的soho提醒一下,公司没有必要注册生产型的,贸易型的也很好;没必要注册资本上百万的,五十万以下就好。因为各地工商局的政策不一,在注册前,建议大家都去咨询清楚流程,注意事项,和注册费用。 理想很丰满,现实很骨感。注册生产型的,国内外客户在看到我的营业执照的时候,会觉得,哦,这是一个生产厂家,尤其是贸易公司,都是会选择厂家在做最终的供应商,那怕价格会比商贸公司的高一点点或者是一个水平。注册资本高也未必对我们就有好处,虽然会给你带来更多跟大的客户,但是这些客户的高大上程度与我们个人soho供应能力是不匹配的,单单前期的垫付面料资金一方面就会将我们pass。而且注册的资本高了销售额太小,总是会引起国税局地税局的注意。 我的公司注册真是曲折。 我选择了一个有服装工厂的合作伙伴,他的地址都没有注册过,而且有个面积不小的厂房,员工人数在70-80人之间,效益一直不错,做服装的小伙伴都知道,这种没有注册过的中小型加工厂有很多。于是我想在他的地址上注册属于我的公司。后面问题就来了:工商局需要提供法人信息,租赁合同,各种证明...然后还需要做环评和消防。环评消防是非常难做的,但是贸易型的公司就不需要这样麻烦,在我们这个地区,做个环评消防有的要做好几年,还未必做的下来;短的大概也得6个月吧,要花钱搭理关系,所有有我这样远大理想的亲们,还是不要注册生产型了,注册个贸易型就好。另外那个租赁合同里是会用租金的,很大面积厂房的话租金是不能写太少的,这样税也会交很多。至于注册了人家的地址,工人都会觉得你是工厂的老板,什么投保啊,拖欠工资啊,之类的,直接会造成我们不该承担的一些损失。 所以后来我放弃了注册生产型的公司,索性注册了一个贸易型的。当然注册生产型解决办法应该还是有的,只要在注册前多问几家代理就好,我注册完之后听说,注册在保税区内的是可以算作生产型企业的。 我是做服装soho的,希望各位服装soho积极的跟我沟通交流,我也很乐意跟大家分享我soho经历和。我只做睡衣,我的好多客户也需要其他类型的服装或者鞋子或者围巾,这样大家就可以放下一些戒备心尽管来跟我要信息,睡衣的同行来要也没关系,已经在谈或者已经成交的,我就不给你了,嘿嘿。 SOHO之路(三)网站建设 做外贸的小伙伴都知道做自己的产品得有一个网站,因为我们的开发信发出之后,客户的回复一般涉及两个内容:抑或者小伙伴们在发开发信的时候已经将网址设置为我们的签名。总之,建一个网站对我们来说很重要。 那我们在建立自己网站的时候需要注意哪些事项呢?有些小伙伴或许会说:我们对于建站又不专业,总是要花钱的,何不直接交给别人来全权负责好了?不瞒您说,我原来的想法是跟小伙伴们一样的!可后来我去一个朋友公司里帮忙了一阵子才发现,网络公司跟网络公司真的是不一样的,需要找一个能建立对搜索引擎负责网站的网络公司才行。如此看来我们是要具备一定的seo知识才行。 这点seo知识也不难,就只要掌握谷歌搜索引擎的一些原理就好。因为我们的目标客户是国外客户,我们既是soho,做国内客户总是不太现实的,或者说不怎么盈利的。 seo 这类人才国内也很多,水平参差不齐。seo的高端人才还是在做国际的比较多。seo即搜索引擎优化,我也不懂得多么高深,优化方法有很多种。比如说发帖,博客,文库,百科,写软文,友情链接等等,优化的方法有上百种,只把其中一种使用到极致就好。搜索引擎优化的前提是建立一个好站点。包含选择一个好的域名,网站的空间大小,网站程序的精简,版面设计等等。 google 搜索引擎优化 之所以选择遵循谷歌搜索引擎抓取规则,是因为谷歌检索的网页数目达24亿,所有搜索引擎中排名第一;支持多达132种语言,包含简体中文和繁体中文;速度极快,前一段时间的数据说有15000多台服务器,200多条t3级宽带;具有独到的图片搜索功能等等,到目前为止已经获得了30项业界大奖。还有很多尚在开发阶段的令人吃惊的设想和功能。 很多小伙伴会说,有点高大上,看不懂,那个没关系,你只要知道被谷歌抓取你的网站关键词很重要就好了。因为以下工作都是seo工作人员做的工作,你可以客气的告诉建站公司,我是soho,希望你们在建站过程中做到以下几点,谢谢! 1 对网站进行整体优化,把产品的关键词如我们的睡衣加进去:pajama,pj pants,robe,onesie...等等。(你尽量根据谷歌后台工具统计出你自己产品的搜索量高的关键词列全了给网络公司) 2 对网站的关键词进行合理的布局,使之符合谷歌抓取规则的要求。 3 优化网站代码,对网站多余的html代码进行删除,对一些js脚本代码进行封装,使之利于spider爬行。 4 检查网站的死链接,看看网站中是否存在死链接,如果有死链接要想办法改正过来。 5 404页面的制定,每个网站都要设计一个比较好的404页面。 6 编写上传robots.txt文件。编写一个利于搜索引擎抓取网站的robots.txt,增加搜索引擎的信任度。 7给每一个网站制定一个网站地图,利于spider能够快速抓取网站上的内容。 这样的话,网络公司都是会尽心尽力的去帮你做到这些的,网站建完后他会进行检查。 SOHO之路(四)有信心,有自信 很多时候,大家惧怕去做一件事情是因为没有把握没有信心,做也一样,我们都是有着充分的自信心才走出来自己做的。 到现在为止我仍然有这样的感受:无论是什么样的产品,都有做的好的供应商和做的不好的甚至倒闭的供应商。在此之前,我经历过两家公司,这两家公司都存在这样的业务员:“咱们的产品总是容易碎,到了客户手里就碎了,客户那里有机会定大货吗?”;“咱们是贸易公司,价格本来就比生产厂家高一个加工费,高不少呢,上哪儿找大客户去啊”;“客户要来看厂了,怎么办啊,看到咱是贸易公司,客户肯定会很郁闷,觉得我不讲诚信”“做服装的这么多,客户压价厉害,我们的价格已经是这个水平了,哪还有什么竞争力,何况我们没有自己的设计人员等等诸如此类都是不自信的话。 还是那句话,无论什么产品,都有做的好的贸易公司,做的不好的贸易公司。有做的好的工厂也有倒闭的工厂。最关键的是要自信,这些自信一方面来自主观,一方面来自客观。 先来说下主观吧,一般你只要认为这个产品很有市场,市场离不开它,你就会选择它,例如:衣服、食品、房子、汽车等等。我之所以举这些例子是因为我觉得任何国家的市场不管到什么时候只要有人类存在,都是离不开衣食住行的。我当时选择服装也是因为这个,对这个产品很自信。客观来讲,你要选择家有实力、易于沟通、专业水平高一点的厂家作为供应商。因为这样会让你没有后顾之忧,产生强烈的自信,进而一门心思去开发客户,去谈判进而促进订单的成交。如果你认为一个供应商的产品存在问题或者管理存在问题,那么不要选他,不利于自信心的建立。 具备以上两个条件,我们在谈判的时候在客户那里也会有着比别家高三成的胜出优势。当我们在赚取合理利润的基础上进行报价时,客户却在砍价,那么我们就有自信不降价,因为他有需求,也因为我们会把产品做好,把服务做好。做好细节处理,多为客户去考虑也能促进订单的形成。自信的同时要综合运用各种因素来把订单促成,把工作做好,进而提高销售额,企业在行业中也会越来越好。 最后,我希望大家都能跟我一样,记住这句话:无论什么样的产品,都有做的好的或者不好的供应商。只要这个产品在市场上还存在,我们就可以这么想。 SOHO之路(五)客户开发方法 前面我有提到我离职的时候,一个客户都没有带,大家一定也很想知道我现在的客户都是哪里来的吧?现在我就跟大家揭开这个谜底! 一 google 搜索引擎 现在google 已经上不去了,建议大家去一些vpn网站注册一下,这样每个月会有几个g的免费流量能登陆google.我是购买了一个vpn,一个月大概是14块钱,如果用的比较多的话,购买一个还是比较节省时间的。 关于google搜索引擎,有很多很多的小伙伴都是在这里搜索到大客户的,也有很多很多的小朋友利用了阿里巴巴平台,还有一部分新手小伙伴还不知道怎么更充分更好的运用google来搜索。这里我就高手面前班门弄斧一哈子了,o(∩_∩)o~ 第一步 分析行业关键词 google adwords/google trends 大家一定都多多少少了解过这两个工具。只要你有个谷歌邮箱的账号,都也登陆这个两个工具然后进行使用。如果没有谷歌邮箱,我建议大家注册一个。我以睡衣为例在给大家演示一下吧! 有道输入睡衣: 打开google adwords: 点击右上角的工具——关键字规划师——输入pajamas——回车 从上图这个页面可以看出,他有一个关于趋势的分析和关键词的搜索量。因为用有道搜出了四个词,那如果是你的产品的话,我建议你把这四个词都放进去试试,到底哪个的搜索量最高。我的四个试验过后还是pajamas. 同样的道理,google trends会让你看到连续几年来的一个销售趋势,还有高峰月份是哪个,还有热搜索地区是哪里,上升最快的热搜词有哪些。 第二步 把这些关键词直接放入google搜索引擎 数量大家应该都看到了,里面肯定有重复的,一般打开过的网站大家都会有印象,或者你在整理这些客户邮箱和网址的时候给自己的表格设置下高亮显示重复项,这样就不会有很多重复的了。 注意:这只是用了google.com,大家还可以用google.co.uk, google.fr, google.de等等其他国家的google. 大家不要觉得麻烦,只要两天时间这么做,就会熟练了,我记得我们有一个同事从早上九点这样找邮箱找到下午20点左右,找了500多个不重复的邮箱。当然不是每天都这么有动力的,我的量也就维持在100个左右,然后用剩下的时间就会给这些邮箱写开发信。 二 google 地图 搜索引擎大家都多多少少了解,但是用地图找客户的方法却鲜有人知。这里我给大家一个截图,大家一定会惊呼出来:原来是这样! 大家来看,有8页的搜索结果,这些结果有睡衣的工厂,有经销商,有商场,有贸易公司。右边的小红点都是可以点开的,左面的列表也是可以点开的。我们通常把这种开发方法叫做扫大街。用来形容找的多找的细。 三 各种展会的数据 有些小伙伴是花钱买的,也有些是平台送的。我之前的公司有阿里平台,我在做任务的时候,平台送了我很多的数据,有些没开发出来的,我就留着自己用了。展会的数据真的很真实,看你怎么去吊起客户的胃口,让他来给你一个答复了。我这里有部分114届,110届,还有116届的数据,欢迎大家来索取。 四 相近行业的交流 比如说我做睡衣,我有朋友做饰品,还有做围巾和鞋子的,我就可以跟她们交换。这样每类供应商的客户都会增加,我们各自的行业也会越来越好。 我开发客户的主要方法就这几种,希望能帮的到大家,谢谢,o(∩_∩)o~ SOHO之路(六)订单的谈判与促成 这个观点写完大概要很长,为了大家看的方便,我分两篇发布,不过是跟大家讲讲我曾经通过努力去促成的一些订单的综合总结,算不上攻略,策略.大家都尽可能的挑选适合自己的来用. 我们从开始接触客户到定金到账,我们称为这个订单已经促成,一个订单的促成一般包含几个步骤:开发客户---询盘---报价---还盘---细节讨论---pi---定金到账 客户开发 我主要讲自己用开发信模式来进行的客户开发模式,如果用付费平台的话,是会主动收到客户询价的,直接从报价那步开始就好. 我们用开发信开发的客户,尽管我们从各个地方能查到他是个实实在在的客户,可是他就是不回复我,怎么办呢?第一步就被堵死了怎么来成交订单呢? 这需要我们从各个方面进行自查:1 客户收到我的邮件了吗2 客户收到了,是我的邮件内容不吸引人吗? 他是不是直接没看就给我删除了呢? 3 看了,就是没有回复,如果我总是这样发,他很有可能直接黑了我 解决方案:1 找个口碑比较好的可以注册邮箱的网站来注册,或者直接使用付费邮箱.soho 在建立自己的网站的时候一般推荐购买自己域名的企业邮箱,我就是这个时候购买的.2 开发信的标题一定要吸引人,比如说搜到客户网站后找出他们产品的关键词,标题就用他们的产品关键词+自己的公司名字或者其他能吸引客户的关键词,当然你在标题前加个“re:”打开的几率会增加70%.3 开发信的内容一定要简短再简短,开发信的内容要只包含:询问客户需求+我们擅长的产品 就可以了,大家可以只写两句话.要包含着两个内容很简单,也有很多种写法,大家可以尽情尝试. 询盘 开发信发出以后,会有客户有兴趣有需求我们的产品,他会给我们回信进行询价,我们称之为询盘.询盘收到以后对客户要进行仔细的分析研究,看客户是哪个类型的,是最终客户还是经销商,是商场还是贸易公司等等.很多新手都不是很明白原因,举个例子,如果是贸易公司的话,他也会有很多各式各样的客户,我们可以低价让利,这样我们就能成为长期的合作伙伴,薄利多销,小伙伴们,你懂得. 报价 我们在分析完客户类型以后,根据分析结果进行报价.希望各位小伙伴每个人都能做一份固定格式的报价单,每次只修改下款式,材质,数量跟价格就好.报价单一般要包含:公司的英文全称,地址,传真,联系电话,邮箱,联系人,备注条款,实物图片,件重尺,价格,起运与抵达港口等等主要内容. SOHO之路(七)订单的谈判与促成 各位小伙伴们,上篇订单的谈判与促成写到了报价部分,并不是报价完毕,就万事大吉,只等还盘就好了.因为作为一名有经验的采购商或者比较忙碌的采购商,他们同样都是会货比三家,忙起来也不一定能记住我们,如果不及时跟踪,客户就会失去没了跟你还盘的机会. 还盘 当客户对你的各方面都比较满意的时候,会立即还盘.各方面指的是公司规模,产品的专业程度,服务态度,文件的规范性,价格的合理性等等。我们作为一名供应商应该非常熟悉自己 产品的成本,在报价的时候所加的利润也一定要合理,这样就不会有跟其他供应商报价差别悬殊的情况。作为一名优秀的销售,价格比别人高点并不是什么问题,最关键的是你一定要把握好客户对产品的看重点。 客户的还盘内容无非是,我需要的是哪个型号,数量多少,交期,价格需要优惠等等。客户只要开始还盘,我们订单的谈成过程已经完成了30%。 细节讨论 各种项目双方达成一致以后,客户会进一步跟我们讨论产品的细节问题,比如说每个款衣服的工艺再次确认等等。这个时候,你一定要保持聊天工具的在线时间,尽可能你醒着的所有时间都在线,并且要及时查看。电话要保持24小时畅通,以防客户的客户随时下达了修改命令,你也好随时做好记录。没办法,外贸有时候就是挺苦逼的。一定要不厌其烦,也不要在客户第一时间提出修改意见后你就默默遵循,尝试运用你的服装经验站在客户角度考虑问题,告诉他他的修改未必就合理,当然从我们的角度讲,更是最好不要修改,因为这会加大我们的工作量,延迟交货时间。 pi 各种的确认之后,客户终于告诉我们,ok,pi可以发我了。这个时候,不是我们服务客户的工作就要结束了,而是我们紧张的工作才刚刚真正开始呢。否则,你将会失去下次为他做pi的机会。pi发出后,不要立刻就采购面料,在定金到账前,一定不要放出任何成本,因为我们是soho,任何的失算都可能导致我们的失败。pi发出到定金到账的时段内,你可以检查好大货工艺单,和询价好所有的供应商,加工厂。记住,同类产品供应商一定要货比三家,不要怕麻烦。因为有时候你选择了这家供应商,他或者没选择你,也或者会出问题,为了我们的客户,你还是多选两家吧~~这些询价的信息,你要做好详细的记录,备用。 定金到账 定金一般都是2-3工作日就到账了,到帐后迅速的安排各种供应商的定金。后面的大货生产安排跟qa和qc做好详细的沟通和交接就好了。 定金终于到账了,我们的订单终于促成了。各位小伙伴,接下来的工作要继续努力哦~~SOHO之路(八)分析市场行情,制定自己计划书 小伙伴们在开启自己soho之路时候,一定要做出一个市场需求分析和销售方案。一方面可以鼓励自己,增加自信;另一方面可以让自己有步骤,有条理进行,迷茫时候,我们仍然能够明确自己努力目标。我建议soho新手从以下几个方面来进行分析计划: 一 国际市场需求量分析 国际市场如果有足够大需求量,才轮得到我们,如果需求量很小话,还是不利于我们销售自信心建立。我们要通过国际市场对我们产品一个搜索量统计,搜索趋势,和海关数据分析来得出答案。尤其是搜索量,很大程度上反应了客户需求量,这个一点都不难理解,只有你想要买个东西时候,才会去搜一下,研究一下。推荐使用谷歌工具google adwords,google trends来进行统计分析。 二 进入国际市场准入条件 之所以列出这么一条是因为不同产品,很多客户都是会要到各种证书,比如说:食品类,电子产品类,清洁能源产品,光伏产品等等。我们做服装话,欧盟市场有个ce认证就可以了。关于面料什么要多,当然作为soho,我们脑袋肯定是够灵活,直接找有这种证书厂家就好,我们自己不需要去做。虽然有解决方法,并且听起来也不难,但是一定要提前准备好,因为客户第一封回复有可能就是要证书看。 三 国际市场销售方法 在完成以上两步以后,你会发现,国际市场对服装需求量很大。但是我们怎样才能获取这些,并获取订单呢?你需要为自己或者公司列出一些最常用最实用方法,然后每天坚持不懈去做。我认为最实用方法不外乎开发信,付费平台,sns平台及常用聊天工具,国内外展会,广交会数据和海关数据。如果资金有限,可以不考虑付费平台和国内外展会。前几天我有写过开发客户方法,排在首位依然是搜索——发开发信。这个方法希望大家每天都坚持,可能前期效果不明显,但是当你熬过几个月或者一年后,你会攒下很多客户了。 四 岗位人员配备与执行 如果就是你一个人话,那就只看执行部分就好了。如果你请了人兼职帮忙话,建议你把分工明确再明确。关于执行,不管是你一个人,或者有几个帮手,做每件事之前一定要讨论,或者自己制定计划。然后严格按照制定好计划执行,再好计划,再好方法,不用起来,当我们收获时候,发现结果会依然是零。 各位小伙伴以上是鄙人拙见,还是那句话,挑选有用用哈~
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